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  1. 當前位置: 首頁 ? 藍獅注冊 ? 藍獅注冊成品家具轉型觀察:從全屋定制到整家定制,誰跑在了前面?

    藍獅注冊成品家具轉型觀察:從全屋定制到整家定制,誰跑在了前面?

    成品家具轉型觀察:從全屋定制到整家定制,誰跑在了前面?

    在時代的大潮下,變局之門時時開啟,乘風破浪者正踏出轉型的回響。

    近幾年里,成品家具行業連續迎來兩次大的轉型,第一次是跨界布局全屋定制;最近的一次則是升級為整家定制。

    對大部分企業來講,這是一條充滿誘惑與光芒的未來之路,同時也是布滿荊棘與陷阱的坎坷之徑。

    在第一輪全屋定制的轉型中,掌上明珠、顧家、曲美、皇朝、聯邦、全友、仁豪、林氏木業等成品家具企業,都有動作。

    部分公司轉型頗為成功,將定制業務做到數億級的規模,并在整體營收里占到較高比例。也有部分公司受主業優勢薄弱、轉型準備不足等因素影響,并沒有打開局面,依然在苦苦探索。

    今年大規模啟動的整家轉型中,主力軍們普遍是已完成定制業務布局的全屋成品家具企業,發布整家戰略的同時,推出對應的套餐,比如:

    掌上明珠的28888元真整家顏質套餐;全友的39800元套餐;顧家家居的49800全自制拎包套餐、79800整家高配輕奢套餐等。

    事實上,對整家模式的追逐,并非今年才開始的新現象,藍獅注冊早在幾年前,掌上明珠就推行“成品+定制”的拎包入住業態,并大獲成功。

    如今多家企業進軍整家定制,意味著該模式贏得了普遍看好,面向新戰場的全面攻勢開始。

    圖片

    (圖片來源:大材研究,侵刪)

    成品家具實力派如何布局整家定制?

    從整家定制的具體布局動作來看,成品家具企業形成了獨特的戰略路徑,普遍采取了四種打法:

    1、產品端,主推套餐,同時結合個性化搭配,產品構成以成品家具、柜類定制為主,配齊客廳、餐廳與臥室所需家具,部分可能會增加墻板、家電、軟裝等。

    2、渠道端,推動原有成品家具經銷商轉型整家定制業務,同時經營成品家具、定制產品,并在空白城市招募整家經銷商。

    3、終端改造,以整家場景化展示為主線,增加更多樣板間呈現真實生活場景,并配備3D設計工具、培養設計師與安裝團隊,提供一體化設計、所見即所得、一站式配齊的服務。

    4、生產端,大多走全自制的路線,也就是自建成品家具、藍獅注冊鏈結定制家具兩條生產線,并實現生產協同,借助數字化、智能化工具保障拆單的準確率,支持終端的交付需求。

    具體到不同企業,又各有不同的戰略選擇與落地策略,我們以掌上明珠、全友、顧家、林氏木業等重點企業作為案例,一窺成品轉定制、再轉整家的藍圖。

    全屋成品家具頭部企業里,掌上明珠轉型整家定制的決心很大,而且動手時間早。

    據公 開 信 息,早在2016年時,掌上明珠就已提出,通過現代生活方式設計和全屋產品整合,提供拎包入住的體驗,并在后端自建全屋成品家具配套+全屋定制家具的生產線。

    一個里程碑式的轉折點發生于2019年,掌上明珠邁出重要一步,在成都富森美開出拎包入住旗艦店,以及3000平米全屋定制獨立大店,正式鋪開“整家設計·拎包入住”轉型。

    轉型的基石已打牢,當年已建立體系化的產品方案,包括悅享包、奢享包與尊享包,針對不同消費群體,提供全屋個性化、一站式家居服務整體解決方案。

    一年后,掌上明珠再次明確“成品+定制”的融合業態,全力推行整家設計、整家交付的服務,從賣單品轉向賣套餐,從賣產品轉向賣生活方式,并且展開新店態的探索。

    層層推進的轉型力度,使得掌上明珠跑通了定制、拎包兩條新賽道。

    據了解,掌上明珠曾透露定制業務的增長情況,其中定制占整體營收約30%,2021年提升到45%,2022年將提高到50%以上。成品的平均客單價約1萬元,增加定制后,平均客單價提升到6.2萬元。

    正是投入幾年時間打下了整家設計、拎包入住的基礎,掌上明珠擁有了全面向整家定制進軍的底氣。

    2022年3月,掌上明珠以發布會的形式正式吹響了整家沖鋒號,推出28888真整家顏質套餐,初期主打時尚、經典兩種風格,涵蓋兩室兩廳,由15平米定制(含榻榻米)+15件成品家具構成。

    以軟體家具為主業的顧家,近幾年全力部署定制家居,并取得漂亮戰績,2021年定制類業務營收6.6億元,同比增長44.8%。

    其中的“新一代全屋定制+”發布會上,顧家宣布推出49800“全自制、不拼湊、零增項、無套路”的全屋套餐。

    一手抓定制新賽道,另一手則推行“軟體家具+定制一體化”,實現定制和軟體家居在研發、設計、生產、搭配、體驗、交付、售后等7大環節的一體化。

    伴隨融合業態步入深入期,顧家對終端的改造逐漸提速,軟體+定制的融合大店已有108家。

    進入2022年后,顧家幾前再邁一步,推出79800整家高配輕奢套餐,由24㎡定制環保柜+軟體家具(沙發、床墊、茶幾、餐桌椅)+五金配件構成。

    在成品家具轉定制的方向上,全友家居也已交出自己的成績單,選擇在2022年上馬整家套餐:

    一是28888元系列,包括20㎡定制、16件精品成品家具。

    另一種是39800元套餐,包含22㎡的全屋定制、4㎡背景墻、18件成品家具以及7m櫥柜。

    值得關注的還有林氏木業,自2020年入局定制市場,一年內開出42家定制門店。經過一年時間的探索,林氏木業升級店態,上馬“定制+成品+家品”定制融合店,又在2022年計劃了200家定制門店,稱得上高歌猛進。

    在具體戰術上,林氏木業突出性價比優勢,,以整體空間的場景呈現,定制、成品分別占比約1:1。

    此外,成品家具重點企業里,還有多位實力選手向整家進軍,比如仁豪已構建“成品+定制+軟裝+智能+整裝”一站式全屋整裝家居服務,走全屋全案的路線。

    聯邦則推出“全案3D云設計+全品類家私+全屋高定+大軟裝配套”的模式,實現全屋整配,并開設生活提案館,提供整體家居生活空間解決方案。

    芝華仕已進入全屋定制賽道,基于原來的軟體家具業務,向一站式配齊的家居空間解決方案靠攏。

    圖片

    (圖片來源:大材研究,侵刪)

    多項能力比拼,誰跑在了前面?

    如此高漲的整家定制轉型熱情,并非是跟風而動,更重要的是整家市場蘊含的豐富價值,吸引了成品家具龍頭工廠與經銷商們的重視,比如打破原有品類的天花板,培育新的增長點;提高客單價,深挖客戶價值;搶占流量入口等。

    轉型的想象空間,可以說相當廣闊。

    但要想轉型成功,并且在整家定制賽道搶占優勢,僅僅是原先的成品家具運營經驗,或者是定制家居的經營能力,并不足以支撐整家定制的新要求。

    整家定制業務至少有兩大核心要求,一是按消費者的需求,提供全屋設計方案,滿足整體空間的視覺審美;二是根據設計方案,提供全屋所需產品的定制與配齊。

    這就意味著,企業必須先在全屋定制領域有所成就,已經跑通柜類定制的模式,并且擁有了全屋配齊、拎包入住經驗,才有可能拿下以成品+定制為核心構成的整家業務。

    就這一點來看,大多數成品家具企業并不占優勢,可能定制業務還沒有站穩腳跟,更談不上整家定制的優勢。

    無論是從產品研發與生產,還是經銷商的交付與服務落地,都顯得頗為倉促,同時,也有部分龍頭企業事先做足了準備工作,進入整家定制顯得水到渠成。

    從布局時間與經驗的豐富程度來看,掌上明珠無疑算得上比較早的,從2016年的拎包入住試點開始,到今年已有6年的模式迭代與經營體系打磨經歷,使得這家公司事實上搶占了整家定制的先機。

    更重要的是,掌上明珠在定制板塊的成績有目共睹,2020年時定制占到整體約30%,2021年到45%,不僅意味著定制業務成為整個公司的核心支柱,同時標志著積累了豐富的定制運營經驗,能夠為終端交付提供充足的保障。

    轉型要想成功、要實現領跑,除了上述經驗積累外,還有幾個關鍵的條件至關重要,包括研發與生產的底層能力、整家套餐的產品競爭力、終端的運營能力、售后的服務能力等,構成了超越同行的競爭優勢藍圖。

    一是整家定制的底層能力強弱。有哪些底層能力?產品研發、生產,以及對整家消費需求的個性化滿足能力。

    橫向對比來看,大多數全屋成品家具龍頭企業的生產與研發能力都相當強,以掌上明珠為例,擁有1500多畝智能生產基地,在成都和米蘭都建有生活方式研發中心,不僅保障了全屋成品家具的高效率交付需求,同時也是整家定制業務的堅實地基。

    個性化需求的滿足能力,離不開兩條腿走路:

    一是全屋設計能力,用設計滿足客戶對搭配、對審美的要求;

    二是按需配齊的產品交付能力,就是設計方案1:1實現。

    此前的成品家具主要走單品路線,而整家定制是大家居路線,要搞定多品類集成的空間解決方案,對設計要求很高,對安裝后的交付呈現要求也高。

    整家涉及品類較多,要做到高質量的交付、大規模柔性定制,并實現一次性完美交付和安裝,離不開采購、成本控制及供應鏈整合、生產線的協同等多個環節的支持。

    一旦研發、生產的底層能力足夠強大,就可以突出全自制的優勢,才能做到不拼湊。

    目前能做到全自制的整家定制企業并不多,掌上明珠在強調不拼湊、全自制,其中,成套系搭配的成品家具是老本行,同時套餐中所含的柜類產品均為自制,實現風格、 花色、材質與工藝完全通配,保障。

    另外,皇朝、顧家的一些整家套餐也在強調全自制,比如皇朝的36800整家套餐,涉及到定制柜、櫥柜、木門、護墻、床品、窗簾、成品家具等,都聲稱自制。

    這種全自制的做法,不僅有助于套系產品與整體空間設計的一體化,而且能夠打消用戶對拼湊家具質量缺乏統一標準、售后服務分散等擔憂。

    二是整家定制套餐的產品競爭優勢,業務最終的落腳點依然是產品,尤其是套餐扮演了主攻手的角色。目前的整家定制套餐,重點突出的優勢包括真整家、一站式配齊、高性價比、高顏值、環保、不拼湊、全自制等。

    圖片

    (圖片來源:大材研究,侵刪)

    看似同質化的產品交鋒,細細審視還是能發現差異化的競爭點,比如掌上明珠突出“讓消費者買得起、買得到、高顏值的真整家”,產品構成包括15平米定制(含榻榻米)+15件成品家具,已能覆蓋家里的柜類與成品家具需求,尤其是成品家具非常豐富,符合家居裝飾中重點關注家具、柜類的普遍需求。

    其中,15平米的定制,也能滿足柜類的基本需求。而28888元的定價,比大多數套餐價都低,屬于性價比較高的選擇。

    而且套餐里的產品并非剛性安排,風格與款式可選,實現個性化搭配,在家居審美需求上得到滿足。加之終端可提供全案整家設計的服務,根據客戶的需求實現空間利用、實用性、收納及搭配組合等目標。

    三是終端運營能力與經驗,屬于整家定制走進千家萬門的臨門一腳,它包括銷售、設計、送裝與售后服務等。

    誰先培育了這套終端能力,誰就擁有更大的機會領跑。而終端的強弱,又取決于經銷商的實力。

    據***息,掌上明珠、顧家、林氏木業、全友等都在全力完善整家渠道體系的建立,推動經銷商從品類銷售向全屋轉型,并從設計、銷售、安裝等角度賦能,從進展來看,部分經銷商已成功轉型。

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    (圖片來源:大材研究,侵刪)

    以掌上明珠為例,2019年的一場經銷商會議中,該公司從經營實力、全屋業務能力、設計服務能力等角度篩選,邀請了150家核心經銷商到場,并在現場完成70%的拎包入住簽約轉化,隨后在各地推行整家業務。

    成效已浮出水面,比如重慶銅梁經銷商趙定友,2018年加入掌上明珠經營整家,目前已在縣級市場做到冠絕重慶;山東陽谷經銷商2019年后從成品銷售轉型全屋產品套餐銷售,門店從1000多平擴張到2000多平,掌握銷售技巧與設計技能,精進整家裝裝服務,單月銷售額突破200萬。

    轉型先行者們的成功,既得益于團隊綜合能力的及時升級,同時受益于在成品家具、定制家居領域積累的資源與經驗,尤其是拎包入住業務打開局面,為整家定制業務鋪平了道路。

    正在發生的現象是,越來越多成功樣板的出現,吸引了更多的經銷商轉型。

    分析認為,全屋成品家具轉型整家定制,已是大潮澎湃,既是研發、供應鏈、交付、終端等系統能力面臨的新考驗,更是極佳的機會窗口。

    在進一步鞏固全屋成品家具的傳統優勢基礎上,完成定制家居的專業能力塑造,那么,兩大品類融合而成的整家將帶動又一次飛躍。


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